Construire un bon argumentaire de prospection téléphonique

Afin qu’un argumentaire de prospection téléphonique ait tout son sens, il est débité par un commercial ou un prospecteur qui souhaite réellement séduire son prospect. Pour cela, il faut un mental d’acier et aborder l’interlocuteur de manière à le convaincre dans les 20 premières secondes de l’entretien. Une bonne accroche est donc indispensable.

La préparation, une étape essentielle

Afin qu’un argumentaire de prospection téléphonique soit satisfaisant, il convient de le bâtir en fonction des objectifs de la campagne et des clients cible. Pour chercher à prendre rendez-vous auprès d’un professionnel, la discussion ne sera pas la même que pour inciter des clients à tester un nouveau produit. Tout comme dans une discussion en face à face, les mots qui vont convaincre une femme au foyer seront distincts de ceux qui intéressent un homme d’affaires.

Pour un argumentaire qui tient la route, le téléprospecteur devra maîtriser parfaitement le produit ou le service qu’il propose. Cette connaissance inclut son positionnement par rapport à la concurrence.

Trouver les mots qu’il faut

L’argumentaire est distinct du script dans la mesure où, pour ce dernier, la personne n’aura pas à modifier ce qui est déjà prévu qu’elle dise. Dans un argumentaire, les réponses sont fournies en fonction des questions et des objections formulées par l’interlocuteur. Une bonne capacité d’écoute est donc indispensable. En fonction des réponses apportées par le prospect, qui sont consignées facilement grâce au logiciel de phoning adéquat, la conversation devra être assez naturelle.

Certains mots sont plus convaincants que d’autres, le commercial en aura conscience. Des termes comme qualité, performance, profiter ou encore bénéfice sont à insérer autant que faire se peut dans la conversation. Des expressions comme « n’attendez plus … » ou « n’hésitez plus… » sont par contre à proscrire. Une conversation qui entre dans le cadre d’une campagne de téléprospection d’entreprise ou de phoning doit impliquer suffisamment l’interlocuteur. Le vouvoiement est donc à privilégier.

Source : http://evalom.com/construire-un-bon-argumentaire-de-prospection-telephonique-21343.html